Это правда, что гениальное — просто. Помните, я писал о сайтах-презентациях? Если коротко, то их идея состоит в том, что вместо лендинга с кучей картинок и текста, который можно прокручивать вверх-вниз, пользователь попадает на страничку, целиком помещающуюся на один экран. На ней есть полезная информация и всего одна (редко — две) кнопки: чаще всего «читать дальше» или «отправить заявку».
В общем, это было бы классическое слайд-шоу, если бы не скрытые «под капотом» возможности: автоматическая адаптация под любой экран, интерактивность и интеллектуальный движок, который может автоматически анализировать поведение пользователей и подавать им контент так, чтобы повысить вероятность продажи.
Как часто бывает, мы сначала это придумали, потом убедились, что оно работает (а работает оно замечательно), и лишь затем поняли, почему сайты-презентации дают принципиально более высокую конверсию, чем привычные нам одностраничные лендинги.
Причины оказались вполне логичными и понятными. Основных всего три, но лендинги из-за своих особенностей в принципе не могут этого повторить, а, значит, и приблизиться по эффективности к сайтам-презентациям.
В автомобилестроении есть Формула-1, собравшая все последние достижения отрасли: сверхпрочные материалы, мощнейшие двигатели, изощрённую электронику, изумительную аэродинамику, конструкторский гений, слаженную работу команд пит-стопа, виртуозное мастерство пилотов.
В менеджменте есть управление проектами, вобравшее в себя лучшие инструменты стратегического менеджмента, процессного подхода, оперативного управления, УЧР, управления контрактами и поставками, сетевого планирования и так далее.
В продажах тоже есть своя вершина — презентации. Визуальные коммуникации, графический дизайн, сторителлинг, копирайтинг, ораторские навыки, актёрское мастерство, типографика, управление групповой динамикой и множество других дисциплин вместе делают презентации удивительно гибким и эффективным инструментом, что бы вы ни продавали: услугу, товар, идею или даже самого себя.
Год назад я снял видеокурс «Продающая презентация» для тех, кто ведёт презентации для партнёров, инвесторов или крупных клиентов, продвигает с помощью презентаций свои продукты и услуги. Сейчас я хочу поделиться им с вами — безвозмездно, то есть даром.
В 13 отдельных блоках я постарался изложить всё самое важное для того, чтобы во время своих презентаций вы смогли производить на аудиторию сильное впечатление и выделяться на фоне конкурентов; гарантированно доносить свои идеи даже до самой незаинтересованной аудитории; добиваться от людей желаемых действий и чувствовать себя при этом настолько комфортно, насколько это возможно.
Есть такое выражение — «струны души». Мне оно очень нравится, потому что струны могут звучать — фальшиво или убедительно, петь, рваться, а так же отзываться на прикосновения.
Если у души есть струны, то у струн должен быть тон — тот, которым они звучат сами, и с которым входят в резонанс, если похожий тон раздаётся где-то рядом.
Оказывается, существует шкала эмоциональных тонов, которую разработали сайентологи. Я отношусь ко всяческим сектантам с предубеждением, но сама идея показалась мне интересной и я немного модифицировал её, а затем опробовал — на людях, разумеется. Результат мне понравился.
Скажу сразу: шкала эмоциональных тонов — это ненаучно и субъективно. Можете воспринимать её просто как наблюдение неглупого человека, с которым можно и нужно спорить, хотя концепция эмоциональных тонов многое объясняет. В том числе — почему мы, общаясь с людьми, часто получаем отклик, противоположный желаемому. Но давайте по порядку: сначала я расскажу, что подразумеваю под эмоциональными тонами (или уровнями), а затем — как их использовать.
Видите картинку? Да, эту самую, на которой написано «Можете исходя из открытых источников..» и так далее. Прочтите и попробуйте понять её смысл. Не получается? Бред какой-то? Ну что же вы так сразу.. Давайте попробуем упростить вам задачу.
Улыбайтесь чаще, это всех раздражает.
Как вы думаете, Леонардо ДиКаприо, сыгравший главную роль в великолепном фильме «Волк с Уолл-стрит», хороший продавец? А режиссёр этого же фильма — Мартин Скорсезе?
Сомневаюсь, потому что у каждого из этих ребят есть агент — человек, который договаривается с продюсерами, торгуется, выбивает из них гонорары потолще. И это правильно, потому что этой звёздной парочке, как и многим другим работникам киноиндустрии, нужно не отвлекаться на дела земные, а заниматься своими прямыми обязанностями: снимать кино, думать об искусстве, нюхать кокс и щипать за попы юных красоток, мечтающих стать актрисами.
Мне кажется, что это очевидно. Так какого же, спрашивается, чёрта многие менеджеры по продажам пытаются копировать в своей работе модели поведения, почерпнутые из художественных фильмов? Неужели не ясно, что это примерно то же самое, что и попытки научиться драться по фильмам Брюса Ли или летать по саге о Супермене? Правую руку вперёд, ноги вместе, плащ за спину, трусы поверх треников — полетели!
Между красивыми фильмами о продавцах, бизнесменах, переговорщиках и реальной жизнью лежит пропасть. В эту пропасть и проваливаются те, кто черпает свои представления о том, как нужно себя вести с аудиторией, из заезженных киношных штампов. Возьмём для примера самое очевидное — «голливудскую улыбку».
Если ты — менеджер по продажам и этими словами заканчиваешь свою презентацию, то будь уверен — вопросов у меня к тебе масса. Если руководитель — дай ему это прочесть. И убери, пожалуйста, от экрана стариков, детей и беременных женщин — сейчас мы поговорим с тобой начистоту, не стесняясь в выражениях.
Разбирал содержимое своего канала на YouTube (да, у меня он, оказывается, есть) и наткнулся на эту старую презенташку. Хорошо она получилось, душевно. Люблю, когда презентация это не просто текст в стандартном шаблоне PowerPoint, а оригинальные фотографии, сюжет, соответствующее им шрифтовое решение. Да и я тогда был неплох, скажем прямо: молод, красив и всё такое.
А самое главное, я до сих пор искренне считаю, что стать богом — достойная, сильная цель и смысл жизни.
P.S. Сейчас на моём канале пусто — я удалил оттуда практически всё, но это не на долго. После подготовки видеокурса по презентациям мой офис превратился в самую настоящую съёмочную студию, так что скоро мне будет, чем вас порадовать.
Одна картинка, которая объясняет про внимание вообще всё:
Без комментариев.