Бесценный опыт

Без цены

В этом году прошли сразу три массовые акции, показавшие, насколько сильно опустились наши соотечественники: «блины на лопате», «колбаса с неба» и «яблочный Спас». Из-за копеечной халявы люди забыли обо всём: о чувстве собственного достоинства, брезгливости, здравом смысле, хорошем вкусе, о том, что они люди, в конце концов.

Деградировавшие до такой степени люди перестают быть нацией, народом, обществом, превращаясь в стадо. У них нет будущего. У страны, в которой они живут, нет будущего. Поэтому мне было важно понять — сколько именно среди нас таких людей, кто они — большинство или меньшинство? Можно ли здесь ещё что-то исправить?

Пусть частично, но я нашёл ответ на эти вопросы: мы не безнадёжны и хороших людей среди нас очень много. Основания это утверждать мне дают результаты небольшого эксперимента, который я недавно провёл.

Эксперимент

Как консультант и маркетолог я часто работаю над оптимизацией ценообразования. Когда у меня появляется возможность, я провожу эксперименты на людях — опыт и интуиция это здорово, но ещё лучше проверять свои догадки на практике. Поэтому, записав свой первый видеокурс «Продающая презентация», я тут же выложил его в блог и начал играть с ценой.

Видеокурс Продающая презентация

Для начала я установил среднюю по рынку цену. Продажи начались, я замерил их уровень, как эталонный (100%) и двинулся дальше.

Когда я назначил цену в два раза выше рыночной, продажи снизились более, чем на 50%. Вывод: всегда найдутся те, кто готов заплатить больше, но в моём случае это оказалось невыгодно — рост цены не компенсировал падение выручки.

На следующем этапе я сделал цену на 30% ниже рынка. Продажи немного выросли, но всё равно не дотянули до первоначального результата, составив 80% от него. Цена — один из немногих показателей, по которым покупатель судит о качестве товара, особенно если покупает его впервые. Слишком низкая цена намекает на низкое качество и может не привлекать, а отпугивать покупателей.

Чтобы окончательно в этом убедиться, я установил ещё более низкую цену — примерно 20% от рыночной. Результат оказался предсказуемым: продажи практически остановились.

После этого я решил прибегнуть к классическому трюку: вернуть высокую цену и сделать с неё скидку до рыночной. Трюк сработал, продажи выросли буквально в разы и этот метод ценообразования оказался выгоднее всех предыдущих — выводы делайте сами.

Методы ценообразования

Озарение

А затем мне пришла в голову ещё одна идея: а что, если отказаться от фиксированной цены и предложить каждому заплатить столько, сколько он сам считает справедливым? (Я слышал о похожих опытах в других странах, но сам не пробовал). Я перенастроил форму оплаты и стал ждать результатов.

Минимальная цена, которую можно провести через систему оплаты — 1 рубль и каждый, кого заинтересовал мой видеокурс, может получить его за эту символическую сумму. Честно говоря, я думал, что большинство именно так и поступит. Я очень рад, что ошибся.

Тех, кто заплатил за курс минимально возможную сумму в 1р., оказалось всего 17,6%. Чуть больше оказалось тех, кто заплатил по 10р., — 23,6%. Ещё 29,4% заплатили суммы до 100р. (в среднем получилось около 80р.) и оставшиеся 29,4% решили заплатить от 100 до 3500р. (в среднем — около 1200р.).

Методы ценообразования

Среди тех, кто заплатил больше 1000р., многие сначала платили немного (1-10-50р.), а затем, посмотрев курс, доплачивали ещё какую-то сумму.

Несколько человек написали мне письма с вопросами, могут ли они скачать курс и как им лучше за это заплатить. Я выслал им всем ссылки для скачивания сразу же, не дожидаясь оплаты. Они могли бы после этого ничего не платить, но никто из них не обманул моего доверия.

Люди сами, по собственной воле решили, что хотят заплатить за продукт в 1000 раз больше, чем могли бы, просто потому, что считают это справедливым. Меня это одновременно и обрадовало, и растрогало.

Выручка при таком варианте оплаты, как это ни странно, тоже оказалась близкой к максимальной, а количество сделок — больше. Доверять людям оказалось не только чертовски приятно, но и довольно выгодно.

На мой сайт заходят очень разные люди, в среднем — более 2000 человек в день. Кто-то из них ищет «эффект Даннинга-Крюгера», кто-то «рецепт коктейля Молотова», а кто-то — «фотки лесбиянки-педофилки», так что разброс интересов и ценностей у них очень велик. Это обычные люди, наши соотечественники, и, как оказалось, им можно доверять.

В 2013 году я написал целую статью под названием «Доверие» о том, почему взаимное доверие выгодно и полезно для экономики в целом, а затем призвал своих читателей учиться доверять и обязательно оправдывать это доверие. Я последовал собственному совету и очень доволен результатом.

Ограничения

И, вместе с тем, доверие и идиотизм — совершенно разные понятия. Если вы решите последовать моему примеру, нужно чётко отдавать себе отчёт в том, при каких условиях можно продавать «бесценный» товар.

  1. Товар должен потребляться не задницей, а умом или сердцем. Продавать без фиксированной цены то, что можно запасти, переработать или перепродать (например, картошку) не очень хорошая идея, а вот музыку, фильмы, книги — вполне возможно.
  2. Товара должно хватить на всех желающих. Есть те, кто захочет взять его дёшево, и те, кто готов заплатить дорого. Если всё заберут первые, а вторым не достанется ничего — весь смысл теряется.
  3. Товар может быть бесценным, но не бесплатным. Для того, чтобы его получить, покупатель должен приложить пусть минимальное, но усилие, заплатить минимальную, но цену. Продажа задаёт совсем другой тип взаимоотношений, нежели бесплатная раздача.
  4. Товар должен быть доступным по цене. Нет смысла предлагать его тем, кто заведомо не способен заплатить за него адекватную цену.
  5. Товар должен продаваться человеком. Пусть и опосредованно, но за ним во всём должен быть виден живой и искренний человек. Людей обижать и обманывать гораздо сложнее, чем абстрактную и неодушевлённую «систему».

Заключение

Важнее всего для меня в этой истории то, что она произошла здесь и сейчас — в нашей стране, с нашими людьми, в наше непростое время. Это даёт мне надежду, что в конечном итоге всё у нас будет хорошо. Да, мы бываем неравнодушны к халяве, жадничаем и увлекаемся, но это не мешает нам вести себя честно и справедливо — просто потому, что мы считаем это правильным.

P.S. Для меня эксперимент окончен, но я решил оставить свой видеокурс «бесценным». Пусть это будет моим маленьким вкладом в дело восстановления нашего доверия друг к другу. Возможно, когда-нибудь такой способ оплаты станет таким же популярным, как shareware, freemium, in-app-purchase и другие.

Похожие публикации

От автора

Вадим Жартун - Корпорация гениев

Привет, меня зовут Вадим Жартун. Блог для меня - один из способов сделать этот мир лучше, помогая людям осознавать и понимать происходящее, делая сложное - простым.

Я всегда стеснялся просить помощи и справлялся со всем сам. Сейчас я понимаю, что был неправ - искать помощи в делах полезных не просто можно, а необходимо.

Поддержите «Корпорацию гениев»! Не отказывайте себе в возможности сделать что-то хорошее прямо сейчас.

Для тех, кому не подходят Yandex.Деньги, есть PayPal
руб.
Поддержать!

Поделитесь вашим мнением! Используйте любую возможность сказать то, что считате правильным и важным. Помните, что ваши комментарии здесь прочтут тысячи людей и постарайтесь, пожалуйста, избегать взаимных оскорблений - истина рождется в споре, а не в ругани.



 

Подписка для Гениев

Подписка на новости блога

Подпишитесь на рассылку свежих статей, и в случае внезапной блокировки у нас с вами будет надёжный способ связи. Кроме того, в рассылке могут появляться материалы, которые (по разным причинам) не стоит публиковать в открытом доступе.

В рассылку попадают только важные статьи, а отписаться от неё можно одним кликом мыши.