Архив за Август 2014

Отлив покажет, кто купался голым

26.08.2014

Naked

Лучшим шоу этого года можно считать санкции. Каждый находит в них что-то своё: западные лидеры - борьбу за свободу и демократию, наши чиновники - поддержку отечественного производителя, народ попроще - возможность написать на дверях пельменной «Обаме вход воспрещён», креативный класс - повод погрустить о пропаже мидий и пармезана. Все при деле, медиа-пространство бурлит, стороны думают о новых, ещё более изощрённых санкциях.

Однако, если спросить любого, как именно его коснулись санкции, то внятного ответа мы чаще всего не получим. Тех, кого они непосредственно затронули, сравнительно мало и даже они как-то обходятся: кто чилийской свининой, а кто и «белорусскими» мидиями. Принципиально ничего не поменялось. Означает ли это, что санкции не работают?

Читать дальше: Отлив покажет, кто купался голым →

Парадокс плохих продавцов

20.08.2014

Плохие продавцы

Внедряя скрипты (типовые сценарии общения с покупателями) в отделах продаж у самых разных клиентов, я заметил одну и ту же странную закономерность: чем продавец слабее, тем менее он склонен следовать навязываемым ему стандартам. Казалось бы, всё должно быть наоборот. Интуиция подсказывает, что самые опытные, способные и успешные продавцы должны сопротивляться попыткам поставить их в жёсткие рамки.

Хороший скрипт предписывает, что сказать, как именно это сказать, в какой последовательности всё это говорить - свободы для творчества и самовыражения остаётся минимум. А ведь хороший продавец (по идее) должен быть гибким, находчивым, быстро подстраиваться к клиенту и адаптироваться в любой ситуации. Значит, использование жёстких скриптов должно вызывать сопротивление именно у опытных продавцов?

Читать дальше: Парадокс плохих продавцов →

Эффект Даннинга-Крюгера

17.08.2014

Эффект Даннинга-Крюгера - один из моих любимых психологических парадоксов. Во-первых, он объясняет, откуда берутся все эти молодые и самоуверенные идиоты, а, во-вторых, подсказывает, как на них можно заработать настоящему маркетологу.

Эффект Даннинга-Крюгера основывается на трёх важных особенностях тех, кто делает первые шаги в любом деле:

  1. Новички склонны переоценивать собственные умения;
  2. Новички не способны адекватно оценивать действительно высокий уровень умений у других;
  3. Новички не способны осознавать всю глубину своей некомпетентности.

Распространённый пример эффекта Даннинга-Крюгера в действии - девочки и мальчики с дорогими фотоаппаратами. Начинается это примерно так: не лишённая художественного вкуса особь делает несколько фотографий дедушкиной «мыльницей» или c помощью iPhone, размещает их на Facebook или в Instagram и тут же получает кучу лайков от друзей. Любому приятно осознавать, что у него что-то получается, да ещё так - легко, без особого напряжения. Может быть, это призвание?

Эйфория от первого успеха, от кажущейся легкости и ощущения собственного таланта - интересная штука. Большие дозы эндорфинов и допамина всегда делают людей существенно глупее, чем в нормальном состоянии, и вот как этим пользуются наиболее циничные из маркетологов:

Читать дальше: Эффект Даннинга-Крюгера →

Про дураков

06.08.2014

Про дураков

Дурак - это звучит гордо

Удивительно, почему слово «дурак» считается оскорблением, а сама тема дураков обходится стыдливым молчанием - её, как и секс, считается неприличным обсуждать публично. Есть только два распространённых варианта упоминания дураков: либо в уничижительно-оскорбительном ключе (дома, в курилке, в кругу друзей), либо в сказках, в качестве мифологизированных и почти всемогущих героев. Ни один из этих подходов не даёт ни малейшего представления о том, кто такие на самом деле дураки, какую роль играют в нашей жизни и что с ними делать. Долой ложный стыд, давайте разбираться по существу.

Начнём с того, что быть дураком, в принципе, неплохо и пословица «дуракам - счастье» придумана не зря. Дурак - это вовсе не инвалид, чем-то обделенный. Он гораздо нормальнее нас с вами, как минимум потому, что дураков в любом обществе - подавляющее большинство.

Читать дальше: Про дураков →