Искусство убеждать

Art of persuasion

Нет ничего более важного для консультанта или топ-менеджера, чем искусство убеждать. Можно принять сотню правильных решений и… не убедить в их полезности никого - ни персонал, ни менеджмент, ни акционеров. Или, наоборот, совершить серьезную ошибку и силой своей харизмы убедить всех, что так оно и было задумано. О том, как убеждать людей, написано очень много книг, и тем не менее, мне хочется поделиться своей небольшой, но поучительной историей.

Однажды, когда деревья были выше, женщины - моложе, а я был совсем зеленым консультантом, в компании, с которой мы работали, пропала папка с должностными инструкциями. Сама по себе эта пропажа была не страшна (инструкции можно просто распечатать заново), но все равно неприятна. Тем более, что директор компании, женщина въедливая, обвинила в этой пропаже меня. Ситуация осложнялась тем, что я действительно забирал некоторые документы в свой офис, чтобы спокойно и вдумчиво с ними поработать. Но при этом - я точно это помнил - папки с должностными инструкциями среди них не было. К сожалению, у директора на этот счет было особое мнение и переубедить её не получалось не у меня, ни у руководителя проекта.

В очередную нашу встречу, когда она между делом снова подняла неприятную тему пропавшей папки, я решил раз и навсегда поставить в этом деле точку. Плана у меня не было, я действовал исключительно на инстинктах и адреналине и между нами произошел следующий диалог:

Д: Верните, наконец, нашу папку!

Я: Как же мы можем вернуть папку, если не брали ее?!

Д: Я точно помню, что брали!

И тут на меня снизошло озарение.

Я: Ну, наверное, вы правы.

Д: Да? (С легким недоверием в голосе.)

Я: Я её брал при вас?

Д: Да. (А иначе как бы она помнила?)

Я: В вашем кабинете?

Д: Да!

Я: И клал себе в портфель?

Д: Да!! (А куда же еще?!)

Я: Кожаный такой портфель?

Д: Да!!!

Я: С двумя замочками?

Д: Да!!!!

Я: У меня вообще нет и никогда не было портфеля. А к вам я приходил с рюкзаком. Вот с этим…

И показал тот самый рюкзак. После длинной, задумчивой паузы, она извинилась передо мной и сняла все свои претензии. Я был доволен: мне удалось убедить её в своей правоте, защитить свое доброе имя и снять недовольство по отношению к нашей компании. По моему, получилось неплохо.

Суть идеи состояла в том, что я изменил предмет спора: вместо того, чтобы доказывать, что я не брал документы, я перешел на более высокий уровень и доказал «неадекватность» её воспоминаний об этом событии в принципе.

Эта женщина была настроена только на спор и не готова к тому, что с ней согласятся. А я согласился легко и это вызвало у нее мимолетное замешательство. В этот момент на несколько мгновений она оказалась в трансовом, легко внушаемом состоянии. Пользуясь этим состоянием, я предложил ей картину произошедшего. Так как сам факт того, что я взял документы и мое согласие с этим фактом были для нее во много раз важнее, чем форма портфеля, её воображение легко, без сопротивления, дорисовало любезно подсказанные мною детали.

Я добавлял детали постепенно, начиная с самых очевидных, и задавал простые вопросы, на которые можно ответить только «да» и ничего больше. Сказав «да» один раз, проще сказать «да» и в следующий. После трех «да», сказанных подряд, согласиться с четвертым (а затем и с пятым) ей было очень легко. И, расслабившись, она сделала это.

Разница между довольно далеким воспоминанием и свежей, яркой (хоть и воображаемой) картинкой почти отсутствует, и нет ничего удивительного в том, что женщина приняла одно за другое. Мне оставалось сделать последний ход: быстро, убедительно, наглядно разбить её картину реальности, что я и сделал, продемонстрировав свой рюкзак. Картина рухнула и вместе с ней - сама возможность продолжать спор. Чистая победа.

P.S. Я гордился этим удачным экспромтом почти два месяца. Ровно до тех пор, пока, разбирая скопившиеся на подоконнике бумаги, я не наткнулся на увесистую пачку должностных инструкций. Тех самых…

Продающая презентация

P.S.S. Я сделал для вас бесплатный видеокурс под названием «Продающая презентация». 13 уроков, 4 часа видео - о том, как делать презентации, которые помогают выделяться на фоне конкурентов, доносить до аудитории свои идеи и добиваться от людей желаемых действий. Вы можете получить его по этой ссылке: «Продающая презентация».


Поделитесь вашим мнением! Используйте любую возможность сказать то, что считате правильным и важным. Помните, что ваши комментарии здесь прочтут тысячи людей и постарайтесь, пожалуйста, избегать взаимных оскорблений - истина рождется в споре, а не в ругани.